Wiedza – Władza – Wpływ

Żeby być w biznesie skutecznym, trzeba sprawnie oddziaływać na otoczenie. Aby móc oceniać jak skuteczny jest sposób wpływu naszych klientów i osób, na które oni wpływają stworzyliśmy bardzo skuteczne narzędzie: profil Wiedza – Władza – Wpływ. Został on zaprezentowany na V Międzynarodowej Konferencji Coachingu luty 2014 Akademia im. Leona Koźmińskiego.

 Po wielu zrobionych analizach okazało się, że jest bardzo silne sprzężenie pomiędzy stylem wpływania na otoczenie, który stosują najważniejsi w danej firmie ludzie a wynikami tej firmy. Dlatego zaczęliśmy stosować ten profil praktycznie zawsze kiedy:

1. chcemy wiedzieć jak skutecznie działa nasz klient,
2. szukamy efektywnych kierunków dalszego wzrostu jego biznesowej skuteczności,
3. chcemy rozpoznać jego partnerów bądź przeciwników w biznesie by zwiększyć skuteczność biznesowych relacji.

 Poniżej zaprezentuję trzy przykłady profili Wiedza-Władza-Wpływ:

·         [1-018] bardzo skutecznego właściciela dużego biznesu o dużych i trwałych osiągnięciach

·         [2-057] dyrektora, który przeżywa poważny kryzys zawodowej formy

·         [6-083] dyrektora COO, który sprawnie osiąga bardzo duże biznesowe cele i bardzo sprawnie powiększa swoje strefy wpływu.

Wcześniej jednak omówię krótko podstawowe pojęcia.

Partnerstwo

Polega na dbaniu zarówno o swoje własne interesy jak też i o interesy drugiej strony. W partnerstwie uważamy, że druga strona jest tak samo ważna jak my i to pomimo istniejących różnic pozycji, umiejętności, wiedzy itp. Partnerstwo jest dobrze opisane w klasycznej już Harwardzkiej strategii negocjacyjnej czy asertywnym podejściu do relacji typu „Win – Win”. Słowa, które często kojarzą się z partnerstwem to: współpraca, wzajemność, zaufanie, pomoc.

Dominacja

Polega na wykorzystywaniem posiadanej przewagi w celu osiągniecia swoich celów. Dominacja może występować z trzema intencjami jej stosowania:

·         Dominacja wroga – Agresja  Dominacja z zamiarem osiągnięcia korzyści kosztem drugiej strony – np. wrogie przejęcie w biznesie, napad i wymuszenie, wykorzystanie dominującej pozycji w negocjacjach, niektóre zachowania menadżerów lub pracowników, dręczenie pracownika w celu przyspieszenia jego rezygnacji z pracy itp.

·         Dominacja neutralna intencyjnie – osoba, która stosuje takie podejście nie chce ani niszczyć ani dbać o drugą stronę relacji, po prostu robi swoje korzystając z przewagi nad otoczeniem, którą posiada. Nie liczy się też specjalnie z tym, co się dzieje z drugą osobą.

·         Dominacyjna dbałość – wykorzystywanie swojej przewagi do dbania o drugą stronę relacji. Występuje często u dominujących i kochających rodziców. Występuje też w biznesie np. przy uzasadnionym cięciu wydatków, które wpływa poprawę pozycji firmy i stabilizację zatrudnienia.

 Gra

Polega na wykorzystywaniu swojej zręczności i finezji w celu osiągniecia zamierzonych celów. O ile dominacja wykorzystuje przewagę wprost i jest doskonale rozpoznawana oraz widoczna, to gra jest jej przeciwieństwem gdyż porusza się po możliwie nierozpoznawalnych dla drugiej strony strategiach działania. Także gra może występować z trzema intencjami jej stosowania:

·         Manipulacja – zamaskowana agresja polegająca w swojej istocie na podstępnym uzyskaniu tego, co osoba nie zgodziła by się dać gdyby rozumiała sens i intencje zabiegów

·         Gra neutralna intencyjnie – są osoby, które nie cenią prostej komunikacji i lubią komunikację o ukrytej dla rozmówcy logice, lubią się bawić finezja komunikacji

·         Gra jako forma dbania o drugą stronę relacji – np. flirt. Możliwe jest także dbanie o inne osoby w sposób, który jest dla niech nieoczywisty lub wręcz niedostrzegalny.

 Uległość

To rezygnacja z tego, czego chcemy, która nie była konieczna. Wynika ona najczęściej ze słabości, obniżonego poczucia własnej wartości czy ideologicznych przesłanek. Należy odróżnić prawdziwą uległość od udawanej uległości będącej jedną z możliwych gier.

 Ignorancja

To zjawisko polegające na tym, że dotknięta nią osoba nie rozpoznaje istotnych, dla danej sprawy, zjawisk. Słowem ma nieadekwatny obraz sytuacji. I opierając swoje działania na takim obrazie popełnia błędy. Do typowych przejawów z tego zakresu należą błędne założenia dotyczące intencji innych osób typu „przecież on chce dobrze dla ciebie”.

 

Omówię teraz profile Wiedzy – Władzy – Wpływu trzech wspomnianych wyżej biznesmenów. Na pierwszym rysunku umieszczam zestawienie wszystkich trzech profili by można było zobaczyć wyraźne różnice w stylach działania. Każda z tych osób posiada inny styl wpływania na swoje otoczenie. Każda z nich ma też różny potencjał w tym zakresie. Osoby pierwsza i trzecia na pierwszy rzut oka dysponują podobnym stylem. Jednak kiedy zauważymy cyferki opisujące potencjał dominacji i gry to zobaczymy istotne różnice. Trzecia osoba ma tu możliwości rozwinięte na ogromnym poziomie.

 

 

Przejdę teraz do omówienia profili poszczególnych osób.

[1-018] bardzo skuteczny właściciel dużego biznesu                                  o dużych i trwałych osiągnięciach

Jego styl działania jest oparty na silnej dominacji i równie dobrej grze. Taki styl daje równowagę pomiędzy „twardymi” i „miękkimi” sposobami działania.  Towarzyszy temu praktycznie zerowa skłonność do uległości. I niewielka ignorancja. Osoba [1-018] bardzo dobrze rozpoznaje realia swojego działania.

 

Możliwy postęp w sposobie działania leży głownie w dwóch obszarach:

1. redukcja Ignorancji – tj. jeszcze lepsze zwiększenie precyzji rozpoznania realiów działania
2. lekkie zwiększenie partnerskich zachowań w dobrze zdefiniowanych relacjach.

Te dwie korekty są korzystne i dadzą dalszy przyrost możliwości, u tego i tak już bardzo skutecznego biznesmena.

 [2-057] dyrektor, który przeżywa poważny kryzys zawodowej formy

W tym przypadku potrzebne są duże korekty stosowanego stylu oddziaływania na otoczenie. Dyrektor [2-057] stosuje za dużo źle ulokowanego partnerstwa. W jego aktualnym środowisku działania jest to dużym błędem. Jego partnerskie nastawienia, oczekiwania i działania są wykorzystywanie przeciwko niemu.

Także dominancja i gra występują u niego na zbyt niskim poziomie. Jego obecna zła forma powoduje zwiększoną uległość co dodatkowo go osłabia. Uległość u biznesmena jest słabością i zawsze będzie wykorzystana przez agresywne lub podstępne otoczenie.

Bodajże najsilniejszym problemem dyrektora [2-057] jest zdecydowanie za wysoki poziom iluzji co do realiów sytuacji, w której działa. Nie dotyczy to ekonomicznych, prawnych i finansowych realiów. Tutaj omawiana osoba dysponuje dobrym rozpoznaniem. Jego iluzje dotyczą tych biznesowych zachowań, które dotyczą:

• trafności jego własnych decyzji i działań,
• zaufania do biznesowych partnerów,
• rozpoznania niejawnie występujących przeciwników,
• zrozumienia konkurencji i sposobu w jaki ona działa,
• …

Dyrektor [2-057] ma do wykonania dużą korektę w swoim stylu działania. Po wykonaniu diagnozy, której fragment tu prezentuję, dokonaliśmy tej zmiany w ramach Zaawansowanego Programu Sukcesu w formule Total Support^TMT. Ta forma działania bardzo silnie przyspiesza korzystne zmiany w stylu działania kluczowych osób.

[6-083] dyrektor COO, który sprawnie osiąga bardzo duże biznesowe cele i bardzo sprawnie powiększa swoje strefy wpływu.

Opisywana tu osoba jest bardzo wybitnym graczem. W swoich umiejętnościach, z tego zakresu, znajduje się wśród małej grupy tych, którzy są tu najlepsi. Jest to ogromna przewaga operacyjna tej osoby. Łączy się z tym ignorancja w okolicy zera czyli doskonałe rozpoznanie istotnych realiów sytuacji, w której dana osoba działa. Nie można skutecznie grać jeśli człowiek nie ma wystarczająco dobrego rozpoznania tego jak jest naprawdę.

Problem, który może występować w tym przypadku to pokusa nadużywania gry jako środka oddziaływania na otoczenie. Nawet jeśli przyjąć, że otoczenie jest tu mniej lotne niż omawiany dyrektor, to po pewnym czasie zorientuje się ono, że jest finezyjnie ogrywane i zacznie utrudniać lub blokować działania dyrektora [6-083], któremu opłaca się zmniejszyć ilość gry z 180% na 130% i dużo lepiej ją maskować.

Także dominację opłaca się dyrektorowi [2-083] zredukować ze 115% na 100%. Warto mu tez powiększyć partnerskie zachowania w dobrze wybranych kontekstach.

Zarysowanie powyżej zmiany dadzą mu przejście ze średnioterminowego wzrost skuteczności działania na wzrost długoterminowy co jest w teraz priorytetem tej osoby. Nie jest jednak łatwo zmienić własny styl działania kiedy go lubimy i kiedy daje on na teraz naprawdę dobre rezultaty. Aby tego dokonać, trzeba mieś bardzo ostry wgląd w szerokie ramy swojej sytuacji. Trzeba wyjść mentalnie „poza ring” gdzie codziennie osiągamy duże sukcesy i zobaczyć dużo szerszą perspektywę i związane z nią korzyści

Osoba [2-083] na razie nie ma takiego wglądu a my jej go nie dostarczymy, gdyż jest dla nas trudną osobą z której firmą robi biznes mój klient. A oddawanie takiej przysługi nie jest w żadnym przypadku w naszym interesie.

 

Sprawdź możliwości, jakie daje

Zaawansowany Program Sukcesu

w formule Total Support^TMT

dla Właścicieli i Kadry Kierowniczej

                Efektem jest większa skuteczność i swoboda działania                          

oraz idące za tym wyniki.

biuro@TMTgroup.pl

 

 

Wpisany 4 maja 2014 autor: Kazimierz Nalepa

Skomentuj