Diagnoza Kluczowej Relacji #002
Krótka charakterystyka sytuacji biznesowej.
Mój klient zawiera wchodzi w poważną współpracę z silną i dynamicznie rozwijającą się firmą. Jej dwóch najważniejszych menadżerów (X i Y) prowadzi razem ekspansyjną politykę rozszerzania jednego z istotnych rynków. W tym zakresie mają współpracować z moim klientem. Współpraca będzie trwać minimum trzy lata, a może być przedłużona na lat pięć. Ponieważ gra idzie o dużą stawkę wykonaliśmy analizę relacji pomiędzy osobami, które najsilniej będą wpływać na kształt powstającego właśnie biznesu. W tym opracowaniu opisuję jedynie fragment całej analizy. To co pokazuję służy zilustrowaniu jak opisujemy relacje w biznesie i jakie korzyści daje taki opis.
Całość relacji pomiędzy kluczowymi osobami obrazujemy za pomocą narzędzia zwanego Macierzą Relacji (patrz rys. poniżej). W poszczególnych komórkach macierzy wpisujemy syntetycznie ujęte najważniejsze parametry opisujące daną relację. Opisujemy w ten sposób:
1. BWR – Biznesową Wartość Relacji
BWR opisuje jak dobrze dana relacje służy swoim biznesowym celom. 100% oznacza, że służy bardzo dobrze.
2. Intencje – opisują prawdzie zamiary jakie dane osoby mają wobec siebie oraz kierunki zmiany tych zamiarów.
Określamy tu Biznesową Wartość Relacji – BWR:
- a – jaka jest aktualna wartość relacji,
- s – jaki jest minimalny próg skuteczności, od którego ta relacja przynosi nam korzyści,
- m – jaka jest maksymalna wartość danej relacji, która jest możliwa do uzyskania,
- o – jaka jest optymalna wartość danej relacji, gdyż nie zawsze wartość maksymalna jest nam potrzebna.
Warto także określać Intencje innych wobec nas. Czy ich rzeczywiste zamiary wobec nas są:
- Dodatnie – dbają o nas i o nasze interesy, oraz w jakim stopniu,
- Neutralne –
- Ujemne – chcą zyskać naszym kosztem i jak silnie są do nas wrogo nastwieni.
W poniższej macierzy opisaliśmy relacje pomiędzy dwoma najważniejszymi osobami w firmie, z którą mój klient zamierza robić interesy. Ponieważ potrzebne zaangażowanie się mojego klienta było by poważne, to warto wiedzieć jaka jest naprawdę sytuacja, z którą mamy do czynienia (pokazuję tutaj jedynie fragmenty pełnej analizy).
rys. 001
Przeanalizujemy teraz jak wyglądają relacje pomiędzy dwoma najważniejszymi osobami w formie, z którą mój klient prawdopodobnie będzie współpracował.
Osoba X jest dyrektorem tej firmy a Y jego zastępcą. Obaj są w pełni kompetentnymi biznesowo osobami. W przeszłości osiągali już duże sukcesy i wszystko wskazuje, ze tak będzie nadal.
Jak X wpływa na Y
Przyjrzyjmy się najpierw jak Dyrektor X wpływa na swojego zastępcę Y. Jest to w pełni prawidłowy wpływ:
a = 100% co oznacza pełną skuteczność relacji
s = od 80% ta relacja jest już skuteczna, tak więc mamy spory zapas,
m = 100% maksymalna jakość relacji wynosi 100%, tak więc Dyrektor X korzysta z pełnej palety możliwości wpływu co jest korzystne,
O = 100% optymalny poziom jakości wpływu wynosi 100%, co oznacza że Dyrektor X działa na optymalnym poziomie wpływu.
Jeśli analizujemy BWR – Biznesową Wartość Relacji to wszystko jest w możliwie najlepszym porządku. Kiedy jednak przejdziemy do analizy Intencji, to widać pewne istotne zagrożenia. Dyrektor X jest nastawiony do swojego zastępcy lekko negatywnie (a=-15%) a tendencja ta może się powiększyć do a= -40% co jest już dużym problemem. W takim przypadku warto pozyskać dodatkowe informacje i wykonać potrzebne analizy. Potrzebujemy dobrze rozumieć co się dzieje pomiędzy dwoma najważniejszymi ludźmi, z którymi będziemy robić ważne dla nas interesy.
Zadaliśmy sobie klika istotnych pytań i poszukaliśmy na nie odpowiedzi:
1. Kto zapoczątkował tą negatywną intencję?
Zapoczątkował ją Dyrektor X. A jeśli jedna z osób, które z sobą współdziałają ma negatywne nastawienie do drugiej (i to negatywne nastawienie będzie się dalej nasilało do -40%), to będzie to powodowało wewnętrzne tarcia oraz konflikty w kierownictwie firmy. Może być to dla nas korzystne lub szkodliwe. Na razie wiemy tylko to, że jest istotne zjawisko, któremu powinniśmy się uważnie przyglądać, gdyż ma ono silny wpływ na losy pieniędzy, które zainwestowaliśmy we wspólne przedsięwzięcie.
2. Czy podłoże niechęci X do Y jest osobiste czy zawodowe?
Podłoże niechęci X pochodzi z obszaru zawodowego. Dyrektor X zaczął odbierać zastępcę Y jako osobę, która może mu zagrażać w przeciągu około roku.
3. Czy Zastępca Y miał takie zamiary?
Z naszych analiz wynika, że zastępca Y po prostu szybciej rośnie w siłę i biznesowe kompetencje niż jego szef. I to stanowi dla X istotne zagrożenie w przyszłości. Stąd rodzi się niechęć, którą oszacowaliśmy na poziomie Int= -15%. Jest to lekka lecz już wyraźna niechęć. Warto przy tym podkreślić, że zastępca Y jest bardzo kompetentną, skuteczną i użyteczną osobą. Na tym zresztą polega część problemu, który tu opisuję.
Jak Y wpływa na X
Przejdźmy teraz do opisu tego w jaki sposób Zastępca Dyrektora (Y ) wpływa na Dyrektora (X).
Jakość jego aktualnego wpływu jest doskonała. Podobnie zresztą jak w przypadku wpływu Dyrektora X na niego.
Intencje Zastępcy Dyrektora (Y) są aktualnie neutralne (a=0). Ani nie jest nastawiony przeciwko Dyrektorowi X ani też go za bardzo nie kocha.
Jednak ponieważ jest bardzo spostrzegawczą osobą, co widać w innych charakterystykach, które sporządziliśmy, szybko wychwyci lekką niechęć swojego zwierzchnika. W przypadku tych dwóch osób jest bardzo prawdopodobne, że spowoduje to wzrost jego niechęci, co utwierdzi zwierzchnika, że miał rację i zacznie się rozwijać pomiędzy nimi utajony konflikt i będzie rosła wzajemna nieufność.
Wnioski
Nie jest oczywiście, dla mojego klienta, obojętne jak ta sytuacja będzie się rozwijała. Nie jest ona na tyle zagrażająca, by zrezygnować z bardzo korzystnej okazji biznesowej. Jednaj wchodząc w ten biznes jesteśmy świadomi istniejącego napięcia pomiędzy dwoma głównymi osobami z którymi ten biznes zaczynamy robić. Wydaje nam się także, że może być ono dla nas korzystne, jeśli będziemy go dobrze rozumieli i potrafili z niego skutecznie korzystać.
Wykonujemy na zlecenie proste i zaawansowane diagnozy relacji w biznesie.
Pomagamy także modyfikować te relacje, które potrzeba zmienić na bardziej korzystne.
Proszę do nas napisać biuro@TMTgroup.pl
Skontaktujemy się z Państwem i udzielimy wszystkich potrzebnych informacji.
Wpisany 3 maja 2014