Jak zwiększyć sprzedaż #002

Wartość Sprzedawcy dla firmy

 W biznesie, a zatem i w sprzedaży, każdy człowiek ma swoją wartość. Jest ona związana z korzyściami, które już przynosi lub może przynosić firmie. Sprzedaż jest zbyt ważna aby można ją było puścić na żywioł. Aby mieć maksymalnie duże wyniki musimy:

1. znać aktualny potencjach sprzedawców
2. ich rezerwy możliwości
3. umieć nimi precyzyjnie kierować
4. umieć utrzymywać ich motywację na optymalnym poziomie.

 Wypracowaliśmy precyzyjne narzędzia, które służą do zrozumienia jak należy postępować z danym sprzedawcą aby otrzymać możliwie najlepsze wyniki sprzedaży. Zrobiliśmy tak dlatego, że większość menadżerów sprzedaży doszła już do granicy skuteczności posiadanych strategii kierowania sprzedawcami. Dalszy postęp jest możliwy przy wzroście precyzji z jaką kierują swoimi sprzedawcami.

Poniżej prezentujemy profile dwóch sprzedawców z tej samej firmy. [2-084] jest rzeczywistym liderem sprzedaży. Wykonuje 60% planu całego 8 osobowego zespołu sprzedaży. Mamy więc do czynienia ze sprzedawcą wybitnym. Sprzedawca [3-084] jest sprzedawcą dobrym. Słowem ma klasę dwa poziomy niżej niż sprzedawca wybitny.

Inaczej należy kierować sprzedawcami:

1. wybitnymi
2. bardzo dobrymi
3. dobrymi
4. przeciętnymi
5. słabymi.

W kolejnych artykułach bloga będę omawiać te zagadnienia.

W tym artykule zajmę się porównaniem wartości dwóch sprzedawców Wybitnego i Dobrego. Poniżej zamieszczam ich charakterystyki.

Sprzedawca wybitny [2-084] jest bardzo cenny. Przynosi około 60% sprzedaży. Tak więc jego działania należy stabilizować. Warto pilnować zagrożeń związanych z wypaleniem się tej osoby oraz zapobiegać pomysłom na opuszczenie firmy na rzecz innych ciekawszych propozycji. Taki sprzedawca ma też bardzo silną pozycje w firmie. Nie jest też łatwo nim kierować.

Sprzedawca dobry jest także cenny. Trudno jest zbudować zespół z samych orłów. Dlatego sprzedawcy, którzy pracują dobrze i stabilnie są bardzo ważni w strategii sprzedaży. Dodatkowo ten sprzedawca może podnieść swoje możliwości o 25%. Oznacza to, że może się znaleźć w tej samej klasie co wcześniej omawiany sprzedawca. I to jest bardzo opłacalny kierunek działania menadżera. Firmie bardzo się opłaca uruchomić pełne możliwości tego sprzedawcy.

Powstaje natychmiast oczywiste pytanie, dlaczego do tej pory:

• sam sprzedawca [3-084] nie uruchomił swoich pełnych możliwości sprzedażowych,
• a także jego menadżer sprzedaży nie pomógł mu tego zrobić?

I tu wracamy do tego, że większość sprzedawców i menadżerów sprzedaży albo jest leniwa i się obija, albo doszła już do granic swojego dotychczasowego sposobu działania. Z tych samych też powodów dobrzy sportowcy korzystają z dobrych lub bardzo dobrych trenerów. Z tą poprawką, że typowe treningi sprzedaży nie przynoszą się jakoś wyraźnie na wyniki sprzedawców. Warto się zastanowić poważnie dlaczego?

Człowiek samodzielnie nie może szybko i przy optymalnie niskim wysiłku osiągnąć swoich pełnych możliwości. Gdyby mógł, to ludzie nie mieli by tyle niewykorzystanych rezerw.

W następnych artykułach będę omawiał kolejne parametry Wartości Pracownika na bazie omawianych tu przykładów sprzedawców [2-084] i [3-084].

Sprawdź możliwości, jakie daje

Zaawansowany Program Sukcesu

w formule Total Support^TMT

dla Szefów Sprzedaży

    Efektem jest większa skuteczność i swoboda działania oraz idące za tym wyniki.             A także lepsza pozycja na rynku ekspertów od uzyskiwania wysokich osiągnięć      w sprzedaży.

Skontaktuj się z nami: biuro@TMTgroup.pl

 

Wpisany 27 kwietnia 2014 autor: Kazimierz Nalepa

Skomentuj