Nasz klient [011], współpracuje od niedawna z organizacją [075]. Na obecnym etapie opłacalność robienia z nią interesów oceniamy na 75%, czyli średnio. Co nie znaczy, że warto z niej rezygnować. Współpraca ta daje organizacji naszego klienta ok. 10% wpływów. Istnieje też biznesowa przestrzeń na to, by tą współpracę rozszerzyć na tyle, by dawała ok. 50% wpływów. Obie firmy mają obecnie dopełniający się potencjał i mogą wyjść na rynek z atrakcyjnym produktem o wysokiej rentowności. Organizacja [011] może to, co prawda zrobić samodzielnie, jednak musiała by rozbudować u siebie biznesowe funkcje, w których do tej pory nie była silna i byłby to dla niej kompromis względem przyjętej strategii rozwoju, której się do tej pory konsekwentnie trzymała. Organizacja [075] ma te funkcje dobrze rozbudowane i są to jej zasadnicze funkcje do skutecznej ekspansji rynkowej. Na potrzeby wspólnego projektu, który oznaczymy kryptonimem „V” organizacja [075] potrzebuje jednak trochę przemodelować dotychczasowy swój sposób działania i dostosować go do specyfiki projektu „V”. Nie są to jednak ani zmiany radykalne ani specjalnie kosztowne. Jednak w nowym projekcie „V” organizacja [075] była by zależna do naszego klienta {011] gdyż byłoby bardzo trudno wymienić jego wkład na podobny wkład wzięty od innego podmiotu. A już zupełnie nierealne jest by organizacja [075] zdołała samodzielnie taki wkład stworzyć.
Do tej pory współpraca pomiędzy obu firmami układała się poprawnie i była opłacalna dla obydwu stron. W pewnym momencie organizacja [011] złożyła organizacji [075] propozycję rozszerzenia współpracy na nowy produkt „V”. Niedługo po tym, pojawiły się zwiększone żądania ze strony organizacji [075] dotyczące dotychczasowej współpracy. Sytuacje ta jest na tyle niewygodna dla naszego klienta [011], że warto ją rzetelnie zrozumieć i wybrać optymalną strategię działania.
Właściwe pytania
Co chcemy wiedzieć w sytuacji związanej z projektem „V”:
- na ile warto zajmować się dalej współpracą z organizacją [075]?
a jeśli warto to:
- czy nowe wymagania organizacji [075] są odgórnie zalecone, czy jest to inicjatywa pochodząca ze szczebla niżej, który chce się wykazać swoją bojowością?
- czy jest to sposób, w jaki organizacja [075] testuje potencjalnego kooperanta [011] przed rozważeniem możliwości współpracy przy dużo większym projekcie „V”?
- czy wzrost wymagań, które organizacja [075] ostatnio wysunęła stosuje ona także do wszystkich innych podmiotów czy jest to akcja nakierowana tylko na naszego klienta [011]?
- czy są jeszcze inne kluczowe pytania, których sobie jeszcze nie zadaliśmy?